Kaufen oder nicht kaufen? Von Zeit zu Zeit werden Unternehmen mit der Entscheidung zwischen Kauf und Leasing konfrontiert, ganz gleich, ob es sich dabei um Immobilien, Fahrzeuge oder ICT- und Telekommunikationsgüter handelt. Gleichzeitig kämpft eine wachsende Zahl von Händlern mit einem ähnlichen Dilemma. Sollen sie am reinen Verkauf von Telekommunikationsgeräten festhalten oder ihr Serviceangebot um Leasing-Optionen erweitern?

Im Folgenden finden Sie eine Liste der Dinge, die Sie beachten sollten, wenn Sie sich an einem Scheideweg befinden und entscheiden müssen, ob Leasing die beste Option für Ihr Unternehmen ist.

Was Endnutzer beachten sollten

• Langfristig kontra kurzfristig – Für Unternehmen, die über die erforderlichen finanziellen Ressourcen verfügen, ist der Kauf in vielen Fällen die kostengünstigste Lösung. Möglicherweise erfordert dies eine größere sofortige Investition, aber auf lange Sicht sind die Anschaffungskosten niedriger als die kumulierten monatlichen Kosten für das Leasing. Gleichzeitig bietet das Leasing Unternehmen mit weniger Cashflow und weniger Bankguthaben die Möglichkeit zur Investition in Hardware, die sie sich normalerweise nicht leisten könnten.
• Kosten kontra Flexibilität – Auf lange Sicht könnte der Kauf von Geräten die kostengünstigste Option darstellen, in einigen Situationen könnte die Langfristigkeit jedoch von geringerer Bedeutung für Sie sein. Gerade im Bereich der IT- und Telekommunikationslösungen könnte es wichtiger sein, immer auf die neueste Technologie zugreifen zu können. In solchen Fällen könnte es zu leasen die bessere Option sein, da es Ihnen die Flexibilität eines häufigeren Upgrades Ihrer Geräte bietet, ohne die Notwendigkeit des Weiterverkaufs Ihrer veralteten Systeme. Insbesondere dann, wenn der Restwert des Geräts nach mehreren Betriebsjahren nahezu Null ist.
• Sicherheit kontra Unvorhersehbarkeit – Wenn Sie leasen besteht der Vorteile, dass finanzielle Auswirkungen, wie sie durch unerwartete Systemerweiterungen aufgrund eines schnellen Wachstums verursacht werden können, normalerweise mit einer moderaten Erhöhung Ihrer monatlichen Rate einhergehen. Beim Kauf der Geräte ist dies meist nicht der Fall. Die Auswirkung einer ungeplanten Investition für zusätzliche Geräte könnte Ihr Unternehmen wesentlich stärker beeinflussen als die Erhöhung der monatlichen Kosten.
• Unabhängigkeit kontra Abhängigkeit – Solange Sie über die ausreichende Menge an finanziellen Ressourcen verfügen, sind Sie jederzeit dazu in der Lage, veraltete Geräte zu entfernen oder zu verkaufen und neue Systeme zu erwerben, wenn Sie Ihre Systeme austauschen möchten. Wenn Sie leasen, könnten Sie in die Situation geraten, dass Sie Ihre Geräte austauschen möchten, dazu jedoch nicht in der Lage sind, weil Sie an eine Leasing-Frist gebunden sind.

Was Händler berücksichtigen sollten

Chancen

• Senken der Schwelle –  Natürlich wird der Kauf von Geräten für viele Ihrer Kunden die bevorzugte Option bleiben. Aber insbesondere bei Unternehmen mit einem kleineren Budget eröffnet Ihnen das Anbieten der Leasing-Option zusätzliche Verkaufschancen, mehr Geschäftsmöglichkeiten und wird Ihnen folglich dabei helfen, zusätzliches Einkommen zu generieren.
• Größeres Geschäftsmodell – Das Leasen für andere Unternehmen bietet Ihnen die Möglichkeit zum Aufbau stärkerer Beziehungen zu Ihren Kunden. Das Ende eines Leasing-Vertrages bietet Ihnen beispielsweise eine ausgezeichnete Gelegenheit zur Diskussion der Erneuerung der Geräte. Darüber hinaus kommen Sie bei den Leasing-Unternehmen in den meisten Fällen in den Genuss einer wertabhängigen Provision, was Ihnen ebenfalls beim Generieren von mehr Umsatz hilft.
• Finanzielle Sicherheit – Einer der Vorteile des Leasen an andere Unternehmen ist die Einkommenssicherheit. Wenn ein Kunde beispielsweise seine finanziellen Verpflichtungen nicht mehr erfüllen kann, müssen Sie die Konsequenzen nicht tragen, da die Leasinggesellschaft Ihr Vertragspartner ist.

Herausforderungen

• Eine neue Rolle – Das Leasing von IT- und  Telekommunikationslösungen an andere Unternehmen macht es erforderlich, dass Sie – bis zu einem gewissen Grad – als Berater und Makler fungieren. Sie müssen nicht nur Arrangements mit den Kunden und Distributoren treffen, sondern auch mit dem Leasing-Unternehmen interagieren und dazu in der Lage sein, Leasing-Bedingungen , -Konditionen und -Optionen in einer Leasing-Vereinbarung zu verstehen und zu erklären.
• Lernkurve  – Leasing erfordert zusätzliche Vertriebskenntnisse und möglicherweise müssen Sie Ihr Verkaufteam schulen. Dort, wo sich das Team hauptsächlich auf das Geräte-Kow-how konzentrieren musste, muss es jetzt auch in der Lage sein, Kunden in Bezug auf monatliche Kosten und Leasingpläne zu beraten – wobei es sich hierbei um einen Verkaufsansatz handeln könnte, der erlernt und erfolgreich angewandt werden kann.