Plattformdenken und lösungsorientiertes Verkaufen als neue Standards in der Telekommunikation

2. Juli 2018 Veröffentlicht von Raphael Doerr

Heutzutage nutzt fast jedes KMU die Cloud, sei es für mobiles Arbeiten, Datensicherung oder den Austausch von Informationen. Mit dem Aufkommen von Technologien wie VoIP und SIP gilt dies auch für die Geschäftstelefonie. In Schweden konnte ich beispielsweise im Bereich von KMU den Trend zum Wechsel von Vor-Ort-Systemen, einschließlich eines PBX-Systems und Hardware, zu Telefonfunktionalitäten in der Cloud feststellen. Kein Wunder, denn die Cloud bietet Unternehmen wichtige Vorteile wie Kostensenkung, Flexibilität und Benutzerfreundlichkeit. Dennoch benötigen KMUs auch für ihre Cloud-Kommunikationslösung immer noch eine Art Ausrüstung – ganz gleich, ob es sich um Mobil-, Desktop- oder schnurlose Telefonie handelt. Und um Unternehmen optimal bedienen zu können, sollten diese Hardware-Geräte mit ihrer Cloud-Lösung kompatibel sein. Was bedeutet das für die Telekommunikationsbranche?

Andere Kommunikationsanforderungen

Lassen Sie uns zuerst einen Schritt zurückgehen. In früheren Jahren nutzten die meisten Unternehmen zur Sicherstellung der Interoperabilität unternehmensinterne PBX-Systeme in Kombination mit Telefonen desselben Lieferanten. Heutzutage ist das ganz anders. Im Bereich ihrer Softwarelösungen und Hardwaregeräte sind Unternehmen auf verschiedene Anbieter angewiesen. Darüber hinaus stellen sie andere Anforderungen an ihre Geräte. Früher wurde das Geschäftstelefon hauptsächlich zum Telefonieren verwendet, heute geht es um viel mehr als das. Denken Sie beispielsweise an fortgeschrittenes Telefon-Routing, Audio- und Videokonferenzen, die Nutzung von Geschäftsanwendungen oder sogar Computer Telephony Integration (CTI).

Endkunden im Fokus

Für Telekommunikationshersteller und Cloud-Anbieter bedeutet dies, dass sie zur Erfüllung der Anforderungen der Endanwender zusammenarbeiten müssen. Sie müssen in Interop-Tests investieren, um die Interoperabilität und Zertifizierung von Hardware für Cloud-Plattformen sicherzustellen. Seit Jahren vertrauen Cloud-Anbieter hinsichtlich ihrer Plattform auf diverse Dritthersteller von Hardware mit zertifizierten Geräten. In Schweden zeichnet sich ein neuer Trend ab: Cloud-Anbieter und Hardware-Hersteller schließen sich über Akquisitionen und Fusionen zusammen. Auf diese Weise verbinden sie Cloud-Plattformen und Hardware-Geräte, um den Endkunden gemeinsam bedienen zu können. Es ist fast so, als würde man in die 90er Jahre zurückgehen, als die Endnutzer im Bereich ihrer Telefonie von einem einzigen Hersteller unterstützt wurden. Diese Art von „Plattform-Denken“ ist der neue Standard und bietet Endbenutzern eine vollständige Kommunikationslösung.

Vom Wiederverkäufer zum Servicepartner

Für die Telekommunikationshersteller beinhaltet Zusammenarbeit die optimale Bedienung des Endbenutzers, mit garantierter End-to-End-Funktionalität und der Stabilität, Glaubwürdigkeit und Qualität eines bekannten Partners. Dies erfordert jedoch auch eine andere Art von Verkauf und Service. Es geht nicht mehr darum, dass Wiederverkäufer eine Lösung verkaufen und die erforderlichen Geräte einrichten. Dank Funktionen wie Auto-Provisioning ist die Einrichtung vor Ort Vergangenheit. Wir arbeiten auf ein Service-Provider-Modell hin, beispielsweise mit Unternehmen, die eine monatliche Gebühr für Online- und Offline-Service von Wiederverkäufern zahlen.

Lösungsorientierter Verkauf

Dies bedeutet auch, dass Telekommunikationsunternehmen sich der Tatsache bewusst sein müssen, dass das Anbieten umfassender Kommunikationslösungen von ihnen erwartet wird. Bei Gigaset bieten wir beispielsweise eine Kombination aus herkömmlichen Desktop-Telefonen, DECT-Systemen und Smartphones an. Um eine optimale Interoperabilität zu gewährleisten, sind alle unsere Produkte für große und kleine Cloud- und Software-Plattformen zertifiziert. Zu diesem Zweck arbeiten wir eng mit lokalen und internationalen Premiumpartnern zusammen. Es ist unsere Art, auf die Marktentwicklungen zu reagieren und eine kontinuierliche Verfügbarkeit, optimale Abdeckung und die richtigen Kommunikationsfunktionen für alle geschäftlichen Endbenutzer weltweit sicherzustellen. Denn wir sollten uns immer daran erinnern, dass es der Gesamtservice des Anbieters ist, den der Endkunde für sein Geschäft benötigt, und dieser Service muss durch die perfekten Hardware-Lösungen – vorzugsweise unsere – stimuliert werden. Bei Gigaset nennen wir diese Kombination „lösungsorientiertes Verkaufen“.