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1. Januar 2012 Veröffentlicht von Raphael Doerr

Die Anleitung zur perfekten Präsentation

Gehörst du zu den Menschen, die nur ungern öffentliche Reden halten? Packt dich jedes Mal die Nervosität, sobald eine berufliche Präsentation ansteht? Falls ja, ist das kein Grund zur Panik, denn die Kunst der Rhetorik kann man lernen. Hier erfährst du, wie du dich am besten auf eine Vortragssituation vorbereitest und mit welchen Mitteln du einen souveränen Eindruck hinterlässt. Ich erkläre dir auch, wie du eine überzeugende Rede schreibst und wie du deine Körpersprache einsetzen kannst, um das Publikum mit deiner Botschaft zu erreichen.

Die Architektur der Kommunikation

Rhetorisches Geschick ist heutzutage ein echter Erfolgsgarant. Wer gute Reden hält und die Gesetzmäßigkeiten der Kommunikation zu bedienen weiß, hat fast überall die Nase vorn. Bevor wir uns allerdings mit Feuereifer in die Praxis stürzen, wollen wir verstehen, aus welchen Bestandteilen Kommunikation überhaupt besteht.

Stell dir die Kunst der Kommunikation vor wie ein Haus, das auf drei Säulen ruht. Diese drei Säulen sind die verbale, die nonverbale und die paraverbale Ebene.

Die verbale Kommunikation beinhaltet den Teil einer Rede, den man verschriftlichen könnte – also alles, was man lesen kann. Die nonverbale Kommunikation meint deine Körpersprache, Mimik und Gestik – also alles, was man sehen kann. Die paraverbale Kommunikation bezeichnet den Klang deiner Stimme und deine Art zu sprechen – also alles, was man hören kann.

Bei einem Liveauftritt greifen alle drei Ebenen ineinander. Gerade die non- und paraverbale Ebene verdienen dabei deine besondere Aufmerksamkeit, denn sie bestimmen in nur wenigen Augenblicken darüber, ob dir dein Zuhörer sein Vertrauen schenkt oder nicht. Das hat damit zu tun, dass uns als Urzeitmenschen in Gefahrensituationen oft nur ein paar Sekunden blieben, um jemanden als Freund oder Feind einzustufen. Schon der geringste Zweifel reichte aus, um uns in die Flucht zu schlagen. Bis heute treffen wir diese Entscheidung aus dem Bauch heraus ohne langwierige Analysen. Willst du deine Mitmenschen mit deiner Botschaft erreichen, solltest du dich also neben der verbalen Ebene unbedingt auch der nonverbalen und paraverbalen widmen.

Kommunikation findet immer in Beziehungen statt. Der berühmte Kommunikationspsychologe Paul Watzlawick hat deshalb den Begriff Beziehungsebene geprägt. Sie ergänzt die Inhaltsebene gesprochener Worte um einen Subtext, der viel über die Beziehung zwischen Sender und Empfänger aussagt.

Das fängt schon bei scheinbar unbedeutenden Alltagssituationen an. Stell dir vor, eine Kollegin bedankt sich bei dir für deine Hilfe bei einem schwierigen Projekt. Spontan antwortest du: „Kein Problem!“ Das Wort „Problem“ ist allerdings verräterisch: Möglicherweise misstraust du unbewusst den Fähigkeiten deiner Kollegin. Sagst du hingegen: „Das habe ich gern gemacht“, schwingt auf der Beziehungsebene gleich viel mehr Sympathie mit. Beide Sätze meinen auf der Inhaltsebene das Gleiche und treffen auf der Beziehungsebene dennoch unterschiedliche Aussagen.

Mit Verstand, Gefühl und Charisma überzeugen

Die Frage, wie mit man mit Sprache überzeugen kann, bereitete schon dem griechischen Philosophen Aristoteles einiges Kopfzerbrechen. Vor mehr als 2000 Jahren definierte er deshalb verschiedene Argumentationskategorien, die bis heute von Rhetorikern genutzt werden. Eine besonders wichtige Rolle spielen dabei die Kategorien Logos und Pathos.

Beim Logos geht um Daten, Zahlen und Fakten und um wissenschaftliche Beweisbarkeit. Kannst du etwa bei einem wissenschaftlichen Vortrag aus einer Studie zitieren, verleiht dir das Autorität und macht dich vertrauenswürdig.

Und doch beweisen die häufig hitzigen Debatten in den sozialen Medien, dass jedes noch so gute Argument entkräftet und jeder Sachverhalt auf den Kopf gestellt werden kann. In solchen Fällen überschattet das Pathos den Logos. Das heißt, dass hier Gefühle am Werk sind, die stärker sind als jedes Sachargument.

Weil beinahe jede menschliche Entscheidung von Emotionen beeinflusst wird, entfalten emotionale Argumente beim Empfänger eine starke psychologische Wirkung. Für dich als Rhetoriker bedeutet das, dass du dich fragen musst, welche Gefühle du bei deinen Zuhörern erzeugen willst. Begib dich auf die Suche nach passenden Argumenten! So ist zum Beispiel bei einem Spendenaufruf für hungernde Kinder ein einzelnes Bild eines unglücklichen Kindes wirksamer als eine komplizierte Statistik.

Eine weitere Kategorie aus Aristoteles’ rhetorischem Werkzeugkasten ist das Ethos. Das Ethos dreht sich um die charakterlichen Qualitäten einer Person. Eine Aussage einer Person mit angenehmer Ausstrahlung wirkt nämlich automatisch glaubwürdiger. Natürlich ist das auch Geschmackssache: Je nachdem, ob es sich bei dem Redner um Barack Obama oder Donald Trump handelt, bewerten unterschiedliche Leute ein- und dasselbe Argument wahrscheinlich anders. Fest steht aber, dass jedem ein gewisser Ruf vorauseilt. So auch dir. Damit kannst du bewusst argumentieren. Sagst du zum Beispiel: „Liebe Kolleginnen und Kollegen, seit Jahren kennt ihr mich als risikofreudigen und erfolgreichen Unternehmer“, spielst du damit die Ethos-Karte und setzt auf dein persönliches Charisma.

Gemeinsam bilden Ethos, Pathos und Logos ein unschlagbares Team. Man sollte möglichst alle drei Kategorien zu kombinieren. Erst dadurch wird deine persönliche Rhetorik vielseitig und überzeugend.

Kenne dein Publikum

Egal, ob im Büro eine wichtige Präsentation ansteht oder du die Festrede auf einer Goldhochzeit halten sollst – die Vorbereitung eines jeden Vortrags beginnt mit der Frage: „Was wünscht sich mein Publikum?“

Allein deine Zuhörerinnen und Zuhörer entscheiden am Ende darüber, ob deine Rede gut war oder schlecht. Du tust also gut daran, wenn du bereits im Vorfeld eine gründliche Publikumsanalyse durchführst. Welchen sozialen Hintergrund haben die Menschen? Wie alt sind sie? Was sind ihre Werte und Überzeugungen, und welchen Wissensstand kannst du voraussetzen? Hältst du zum Beispiel einen Vortrag über digitales Marketing, musst du Studierenden der Musikwissenschaft wahrscheinlich mehr Fachbegriffe erklären als einer Gruppe junger Nachwuchsprogrammierer. Je genauer du weißt, mit wem du es zu tun hast, desto besser kannst du deinen Vortrag an diese Zielgruppe anpassen.

Auch der Anlass beeinflusst die Rhetorik. Auf einer Weihnachtsfeier hat das festlich gestimmte Publikum in der Regel andere Erwartungen an eine Rede als auf einer Firmenvollversammlung. Nimm dir Zeit, dich in Ruhe über dein Publikum zu informieren. Jedes noch so kleine Detail hilft dir dabei, seine Bedürfnisse zu ergründen und zu verstehen.

Im nächsten Schritt kannst du dich an die Wirkungsanalyse machen. Das bedeutet, dass du bewusst entscheidest, was du mit deinem Vortrag bewirken willst und welche rhetorische Strategie dafür die richtige ist. Soll dein Publikum getröstet werden? Soll es mit einer neuen Fähigkeit nach Hause gehen? Oder soll es motiviert zur Tat schreiten? Je klarer du dir über deine Absicht bist, desto besser. Willst du zum Beispiel etwas verkaufen oder bist auf der Jagd nach Wählerstimmen, heißt deine Strategie Überzeugen. Hältst du hingegen eine Vorlesung, dann willst du informieren, während Bühnenkünstler oder Komiker in erster Linie unterhalten wollen und es dabei auf die Emotionen des Publikums abgesehen haben.

Besonders viel Erfolg verspricht natürlich eine Kombination aller drei Wege. Schließlich wollen sich auch die Teilnehmenden einer Fachgruppentagung ein bisschen amüsieren dürfen. Und selbst die leidenschaftlichste Wahlkampfrede kommt nicht völlig ohne rationale Argumente aus.

Je nach Profil deiner Zuschauer und der Art der Veranstaltung solltest du dich aber erst mal für eine Hauptstrategie entscheiden. Sie wird dir als roter Faden für die Konzeption deiner Rede dienen.

Vorbereitung ist alles

Ein wohlwollendes Publikum verzeiht einem Redner gern kleine Pannen – solange es spürt, dass er sich eingehend mit dem Gegenstand seines Vortrags beschäftigt hat. Schlechte Vorbereitung hingegen werten Zuhörerinnen und Zuhörer als Zeichen mangelnder Wertschätzung. Um am Rednerpult eine gute Figur zu machen, ist gründliche Recherche daher ein absolutes Muss. Je mehr Wissen du dir aneignest, desto besser.

Lege dir deshalb ein Inhaltsarchiv an, worin du Zahlen, Daten, Argumente und Links sammelst, auf die du jederzeit zugreifen kannst. Auch wenn du deinem Publikum nur einen Bruchteil dieser Informationen vermitteln kannst, sorgt das Inhaltsarchiv dafür, dass du auf eventuelle Nachfragen souverän reagieren wirst.

Aus der Informationsflut des Inhaltsarchivs speist sich schließlich der sogenannte core sentence, dein Kernsatz. Dieser Kernsatz ist das Herzstück jeder guten Rede und fasst in wenigen Wörtern die Essenz deines Vortrags zusammen. Du könntest diesen Satz als einminütigen Elevator-Pitch nutzen, aber genauso gut ein mehrtägiges Seminar daraus entwickeln. Ein anschauliches Beispiel für einen einprägsamen Kernsatz ist Martin Luther Kings simple, aber legendäre Äußerung „I have a dream“. Als klarer inhaltlicher Wegweiser gab dieser Satz der berühmten Rede des Bürgerrechtlers Charakter und Struktur.

Für die weitere Konzeption der Rede empfiehlt sich der rhetorische Fünfsatz. Dafür überlegst du dir drei Sätze, die jeweils für einen Gedanken stehen, den du dem Publikum mitgeben möchtest. Je nach Länge der Rede kannst du diese einzelnen Thesen noch weiter ausführen. Erst dann schreibst du je einen Satz für Einleitung und Schluss. Mit diesen fünf Sätzen steht nun der erste Grobentwurf für deinen Vortrag.

Besonders elegant wirkt der rhetorische Fünfsatz, wenn du deine Thesen entsprechend dem sogenannten Primacy-Recency-Effekt gewichtest. Der Effekt beschreibt, dass wir uns die Dinge am besten merken, die wir am Anfang und Ende eines Textes hören oder lesen, während alles dazwischen verblasst. Um diesen Effekt zu nutzen, startest du mit dem zweitstärksten Argument, bringst dann das schwächste und entlässt die Zuhörer schließlich mit dem stärksten Argument. So schlägst du das Publikum gleich zu Beginn in den Bann und bleibst ihm mit einem ebenso starken Gedanken in Erinnerung.

Eine Rede, die von Anfang bis Ende fesselt

Der erste Eindruck zählt. Das gilt auch für die ersten Sekunden eines öffentlichen Vortrags. Wie du den Einstieg gestaltest, entscheidet darüber, ob die Zuschauer innerlich abschalten oder mit Spannung dabeibleiben. Mit einem knackigen Zitat oder einer Frage weckst du die Neugierde des Publikums. Auch ein interessantes Requisit oder eine kleine Geschichte erleichtert den Einstieg und macht Lust auf mehr.

Egal, ob es um ein Kundengespräch unter vier Augen geht oder um eine Präsentation auf der großen Bühne: In der Welt der Kommunikation ist das Wie mindestens genauso wichtig wie das Was. Achte deshalb auf anschauliche Sprache und verpacke deine Inhalte stets in positive Formulierungen.

Stell dir vor, der Geschäftsführer eines großen Unternehmens präsentiert die Zahlen des vergangenen Jahres mit folgenden Worten: „Liebe Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter, ich will Sie wirklich nicht langweilen. Trotzdem muss ich Ihnen die diesjährige Bilanz vorstellen. Sie ist gar nicht so schlecht, denn die Verschuldungsrate ist rückläufig und antiproportional zum Umsatz.“ Das Gehirn des Zuhörers registriert als Erstes die negative Bedeutung, die bei Wörtern wie „schlecht“ und „langweilen“ mitschwingt. Zusätzlich sorgt die abstrakte Ausdrucksweise für Verwirrung. So werden unangenehme Emotionen erzeugt, die von der Inhaltsebene ablenken.

Viel geschickter wäre folgende Wortwahl: „Liebe Kolleginnen und Kollegen! Dieses Jahr dürfen wir mit Vergnügen auf die Abschlussbilanz blicken, denn die sieht ziemlich gut aus. Mit vereinten Kräften konnten wir Schulden abbauen und erfreulich hohe Gewinne erzielen.“ Diese Version verwendet positiv konnotierte Schlüsselwörter, die Mut machen und Optimismus vermitteln. Positiven Sprachgebrauch kannst du ganz einfach selbst üben, indem du zum Beispiel deine Chatverläufe durchgehst und überprüfst, in welchen Situationen du deine Wörter mit mehr Bedacht wählen könntest.

Positiver Sprachgebrauch weckt Vertrauen. Eine weitere wichtige Grundlage für vertrauensvolle Kommunikation ist eine starke Beziehungsebene. Zeigst du Gefühle und teilst auch mal persönliche Erfahrungen mit deinem Gegenüber, sammelst du Sympathiepunkte und wirkst authentisch.

Auch das Ende der Rede braucht ein rhetorisches Ausrufezeichen. Das kann eine positive Zukunftsvision oder eine direkte Aufforderung sein. Bringt eine Politikerin einen Schlusssatz wie „Wenn ihr von einem grünen Planeten ohne Umweltverschmutzung träumt – wählt mich!“, verbindet sie damit sogar beide Varianten miteinander.

Bewusst mit dem Körper sprechen

1973 wollte ein Team kalifornischer Forscher wissen, welche Rolle die nonverbale Ebene für die Überzeugungskraft eines Vortrags spielt. Also heuerten sie einen charismatischen Schauspieler an, der sich einem Testpublikum als Dr. Fox vorstellte. Mit großen Gesten und selbstbewusstem Auftreten hielt Dr. Fox einen Vortrag, der jedoch mit widersprüchlichen Inhalten und fehlerhaften Aussagen gespickt war. In der anschließenden Befragung bewertete das Publikum den Vortrag dennoch als sehr überzeugend.

In der Rhetorik spielt die Körpersprache also eine sehr wichtige Rolle. Um sie gezielt für die Vermittlung von Inhalten zu verwenden, musst du dir bewusst machen, dass jede Bewegung und jede noch so kleine Geste eine Botschaft transportiert. Beobachte also beim nächsten Vortrag deine Gewohnheiten. Du steckst gern beide Hände in die Hosentasche und lässt die Schultern hängen? Dann musst du Acht geben! Eine verschlossene Haltung wirkt schnell desinteressiert. Stehst du hingegen gerade aufgerichtet und dem Publikum zugewandt, entwickeln deine Worte automatisch eine stärkere Sogkraft. Wenn du dazu noch hin und wieder Augenkontakt herstellst, ist dir die Gunst des Publikums so gut wie sicher.

Um schließlich die Brücke zwischen der verbalen und nonverbalen Ebene zu schlagen, kannst du sprachliche Inhalte mit Mimik und Gestik untermalen. Entscheide dazu, an welcher Stelle deiner Rede du welche Emotion vermitteln willst. Wenn du es dir erlaubst, jede dieser Emotionen wirklich selbst zu fühlen, wird dein Körper wie von selbst mit dem entsprechenden Gesichtsausdruck und der passenden Geste reagieren. Wenn du dir trotzdem mal unsicher bist, ist ein gewinnendes Lächeln übrigens immer eine gute Wahl.

Eine besonders schlagkräftige Waffe im Feld der nonverbalen Kommunikation ist der gekonnte Wechsel deines Standortes im Raum. Dynamische Bewegung holt geistig abwesende Zuhörer zurück aus ihren Tagträumen und hilft außerdem dabei, einen Vortrag zu strukturieren. So könntest du zum Beispiel die Pro-Argumente auf der rechten Seite des Raumes vortragen, die Contra-Argumente auf der linken Seite, um dann für das Fazit wieder in der Mitte zu landen.

All diese Kniffe kannst du noch eingehender studieren, wenn du dir zum Beispiel eine Rede von Barack Obama ansiehst. Du wirst sehen, wie viel Ausdruck dieser begnadete Rhetoriker allein über seinen Körper transportiert.

Die Bedeutung, die der Körper als rhetorisches Werkzeug hat, kann kaum überschätzt werden. Denn neben seiner mimischen und gestischen Ausdruckskraft bildet er auch die Resonanzräume für deine Stimme.

Der Ton macht die Musik

Stell dir deine Stimme wie ein Musikinstrument und deinen Vortrag wie eine Solosonate vor, die durch dich zum Klingen gebracht werden will. Zwar ist der Grundton deiner Stimme angeboren, aber mit ein bisschen Übung kannst du die paraverbale Ebene bewusst einsetzen, um deinen Vortrag interessanter zu gestalten.

Damit deine Zuhörer nicht vor Langeweile einschlafen, variiere hin und wieder Tonhöhe und Lautstärke. Du kannst mal lauter und mal leiser, mal höher und mal tiefer sprechen. Das sorgt für Abwechslung und gestaltet einen dramatischen Spannungsbogen, der gerade eher trockene Vorträge lebendig wirken lässt.

Aber Vorsicht: Wenn du es übertreibst, wirkt schnelles und hohes Sprechen schnell gehetzt und nervös. Verwende es nur zur punktuellen Effektverstärkung bei emotionalen Höhepunkten. In solchen Momenten kannst du auch sprachliche Stilmittel nutzen, die die Musikalität der Sprache betonen. Verwende zum Beispiel Wiederholungen und sage: „Ich komme auf euch zu, um euch zu helfen. Ich komme auf euch zu, um euch etwas zu sagen. Ich komme auf euch zu, um euch zu einem neuen Zeitalter zu führen.“ Auch eine gute alte Alliteration wie „Alle Affen aßen Ananas“ kommt immer gut an und verleiht deinem Vortrag mehr Eindringlichkeit.

Grundsätzlich empfiehlt sich jedoch ein eher tiefer und entspannter Stimmklang. Er erlaubt dir, lange am Stück zu sprechen, ohne dabei zu ermüden, und wird auch vom Publikum als besonders angenehm empfunden. Setze Bauchatmung ein, um diesen natürlichen Stimmklang zu kultivieren: Spüre wie sich deine Bauchdecke hebt, während sich deine Lungen mit Luft füllen. Atme wieder aus und beobachte, wie sich die Bauchdecke wieder senkt. Bauchatmung wirkt nicht nur Wunder gegen Nervosität, sondern hilft dir auch dabei, den gesamten Körper als Resonanzraum für eine rundere und vollere Stimme zu nutzen.

Das wichtigste Werkzeug auf paraverbaler Ebene ist aber der Mut zur Pause. Bewusste Pausen geben den Zuhörerinnen und Zuhörern die Chance, das Gehörte zu verarbeiten. Gleichzeitig helfen sie dir, unnötige Füllwörter zu vermeiden und dich nicht in endlosen Schachtelsätzen zu verlieren. Hältst du zwischendurch hin und wieder inne, wird es dir außerdem leichter fallen, dich langsam und verständlich zu artikulieren.

Der letzte Countdown

Es ist so weit: Du hast dem Text deiner Rede den letzten Schliff verpasst und fieberst dem großen Tag entgegen. Bevor du jedoch vor das Publikum trittst, solltest du ein paar Mal für den Ernstfall üben.

Lade gern ein Testpublikum ein oder filme dich selbst während eines Probedurchlaufes. So kannst du deine Außenwirkung überprüfen und gegebenenfalls kleine Details in Sachen Wortwahl und Gestik nachbessern.

Mit einer Wort für Wort abgelesenen Rede gehst du zwar auf Nummer sicher, riskierst aber, dein Publikum mit einer allzu steifen Vortragsweise zu langweilen. Übe dich also im freien Sprechen. In dieser Phase ist es wichtig, dass du keine inhaltlichen Änderungen mehr vornimmst. Je mehr Zeit du deinem Gehirn gibst, die Redeinhalte im Langzeitgedächtnis zu speichern, desto unabhängiger wirst du von deinen Notizen. Du kannst sie stichpunktartig auf kompakten Karteikarten dabeihaben oder auf einem Whiteboard oder Flipchart deinem Publikum präsentieren. Achte aber in jedem Fall darauf, dein Publikum nicht mit Textmassen zu erschlagen, die womöglich noch von dir als Redner ablenken. Das gilt auch, wenn du eine Powerpoint-Präsentation nutzt oder Folien per Projektor an die Wand wirfst.

Wenn es um den Einsatz von Medien geht, sollte ein Presenters zum Einsatz kommen. Das ist eine Art kleine Fernbedienung mit eingebautem Laserpointer. Mit dem Presenter kannst du die Aufmerksamkeit des Publikums auf bestimmte Details lenken – genau wie mit einem traditionellen Zeigestock. Gleichzeitig kannst du damit bei einer Powerpoint-Präsentation von Folie zu Folie schalten und dich währenddessen völlig frei durch den Raum bewegen.

Wenn möglich, bringe deine eigene Technik mit, um böse Überraschungen zu vermeiden. Nimm dir außerdem genügend Zeit, um das technische Set-up vor dem Auftritt noch mal zu überprüfen – damit dich später nicht im entscheidenden Augenblick das Mikro im Stich lässt.

Nutze schließlich die letzten Minuten vor dem Auftritt, um tief durchzuatmen und im Moment anzukommen. Sogenannte Powerposen wirken im Kampf gegen Nervosität wahre Wunder und boosten außerdem deine Konzentrationsfähigkeit: Suche dir einen ruhigen Ort und strecke deine Arme in v-förmiger Siegerpose himmelwärts. Verharre zwei Minuten in dieser Position. Nun kannst du mit gesammelten Kräften vor dein Publikum treten.

Fazit

Fassen wir abschließend noch einmal zusammen, wie Kommunikation am besten gelingt und welche Schritte dich zu einem erfolgreichen Vortrag führen.

Der Werdegang des Redeprofis beginnt mit der Erkenntnis, dass Kommunikation nicht nur über gesprochene Worte, sondern genauso über Körpersprache und Stimmklang funktioniert. Außerdem kommunizieren wir immer gleichzeitig auf einer Inhaltsebene und auf einer Beziehungsebene. Die Beziehungsebene reagiert sensibel auf emotionale Argumente und registriert den kleinen, aber feinen Unterschied zwischen positiven und negativen Formulierungen. Lerne also, deine Worte mit Bedacht zu wählen und emotionale Argumente ebenso zu berücksichtigen wie rationale.

Das Wissen um die Beziehungsebene hilft dir, deine Vortragsweise an den Bedürfnissen deines Publikums zu orientieren. Nachdem du analysiert hast, was das Publikum will und welche Gefühle du in ihm wecken willst, fasst du die Essenz deiner Rede in einem Satz zusammen. Mithilfe des rhetorischen Fünfsatzes baust du daraus die Grundstruktur deiner Rede und planst einen spannenden Einstieg. Anschließend trainierst du den freien Vortrag. Du übst die aufrechte Haltung, planst wechselnde Standpunkte im Raum und vertreibst Lampenfieber mit Powerposen. Nun bist du bestens auf deinen großen Auftritt vorbereitet.